UBERизация тест-драйвов

Согласно недавнему опросу AX Innovation, почти две трети (63%) водителей в Великобритании хотят, чтобы тест-драйвы проходили без сопровождения менеджера автосалона. Причем, среди молодых людей эта доля даже выше и доходит до 80%. В мире, где давно есть каршеринг, онлайн ренталы и вот-вот распространятся роботакси, такой результат довольно ожидаем, не так ли? На этом фоне автодилерский бизнес с его традиционными тест-драйвами выглядит динозавром, но… он эволюционирует. Рассказываем как это присходит на нашем собственном опыте.

Стремление к самостоятельности в ходе тест-драйва — это естественное желание сконцентрироваться на вождении и автомобиле. Менеджер на многих водителей действует примерно как сотрудник ДПС во время экзамена — люди забывают о том, что они вообще-то совершают очень серьезную покупку (часто на заемные средства) и концентрируются не на собственных ощущениях от авто, а на том как бы не допустить ошибку в вождении на глазах у представителя салона.

Долой «пассажира»

Раньше альтернатив не было — автомобиль вещь дорогая и опасная. Его можно угнать, повредить, ездить на нем так, что он быстро выйдет из строя и потребует дорогостоящего ремонта. Как и на каком основании потом взыскивать компенсацию?

Ситуация несколько улучшилась с развитием автострахования. Сегодня вся процедура тест-драйва регламентирована и застрахована. Представитель автодилера в авто нужен как гарант того, что все происходит в рамках, описанных договором страхования, и контролировать, чтобы клиент не нанес какие-то скрытые повреждения автомобилю. Еще одной его формальной функцией является давать советы и рассказывать об автомобиле, но большинству эти советы… нужны не очень.

При этом мы живем уже в совсем другом мире, где не то что на тест-драйв — на любое время можно взять очень недешевое авто в каршеринге, просто забронировав его в своем приложении и сфотографировав на парковке. Многие люди, которые сейчас покупают свой первый автомобиль, вообще другого мира не видели.

И вот они приходят в салон, а там, мало того, что куча бумаг, так еще и не всегда довольный самим фактом беспокойства менеджер (особенно если понял, что клиент не собирается прямо сейчас ничего покупать), который садится с ним в одно авто, показывает как и что делать, куда ехать и грузит набором заученных тезисов о превосходстве данной модели над всем на свете.

«Подключенный» тест-драйв

Проблема модернизации процедуры всесторонней оценки авто перед покупкой уже давно не на стороне техники. Проблема в консерватизме и большой инерционности автодилеров. Технические средства уже давно позволяют без рисков доверять авто бОльшей части клиентов. Упомянутый выше каршеринг тому яркое доказательство. Разница лишь в том, что в каршеринге аренда — это основной бизнес, а для дистрибьюторов и автосалонов — инструмент повышения продаж. То есть им невыгодно создавать целую инфраструктуру просто для тест-драйвов.

На самом деле этого и не требуется. Есть довольно эффективные недорогие решения, которые доступны на рынке и могут интегрироваться на уровне даже отдельных автосалонов.

Это «подключенная» телематика, которая онлайн собирает данные о поездке — где находится автомобиль, как быстро передвигается, как интенсивно разгоняется и совершает ли водитель резкие торможения-ускорения или опасные маневры. Все это дилер может отслеживать онлайн, а в случае попытки угона может просто заблокировать двигатель автомобиля (делается это по специальному регламенту для недопущения риска ДТП).

Пользователь же просто бронирует авто через мобильное приложение, как он это делает при вызове такси или в каршеринге. Затем приходит в нужный салон в указанное время, берет автомобиль и проводит с ним достаточно времени чтобы оценить насколько он подходит лично ему.

В мире есть довольно много подобных решений, которые отличаются функционалом, встроенностью в национальные системы страхования, уровнем безопасности и удобством использования для оператора и клиента. Мы в «Лаборатории умного вождения» разрабатываем такое решение на основе нашей IT-платформы SmatDriving довольно давно и успели интегрировать в него многие свои и партнерские наработки — от сложной системы проверки надежности клиента (насколько вообще можно ему доверить автомобиль) до сбора Big Data о тест-драйвах, которая может использоваться дистрибутором и дилером для совершенствования подхода к индивидуализации предложения — формирования персонифицированных предложений, комплектаций, дополнительных опций и т. д.

Все началось в Бразилии

В 2019 году бразильское подразделение Mitsubishi и местное представительство «Лаборатории» договорились провести эксперимент. Автопроизводитель хотел оценить возможность контроля за проведением тест-драйвов, снизить уровень злоупотреблений (в Бразилии сотрудники салонов любят использовать тестовые авто в личных целях) и заодно узнать, где чем и как именно интересуются их клиенты.

В рамках эксперимента системами «Элемент» было оснащено 84 автомобиля Pajero Sport, разбросанных по 94 салонам в разных частях страны. За год они совершили 9947 поездок. Как и ожидалось, централизованная транспарентная система позволила отслеживать каждую секунду эксплуатации (или простоя) автомобиля, что позитивно отразилось на стоимости их содержания (которая у «подключенных» авто временами оказывалась в разы ниже, чем у остальных).

Но выяснилось и еще два довольно неожиданных для организаторов эксперимента обстоятельства. Во-первых, даже на такой маленькой выборке можно генерировать огромный объем полезных данных: сравнение детализации тест-драйвов, возможность построения алгоритмов анализа водительских привычек клиентов, особенности ТО в разных частях страны и др. Стало очевидно, что при установке систем на разные модели возможности для аналитики вырастут еще больше.

Во-вторых, стало понятно, что участие представителя салона в тест-драйве стал опционально. Эксперимент завершился весной 2020 года, как раз в то время, когда началась пандемия. Поэтому у «подключенного» тест-драйва тут же была обнаружена потенциально полезная в сложившихся условиях функция. Раз электроника контролирует поездку, страховые компании такой подход аккредитовали — то почему бы не минимизировать роль менеджеров салонов, тем более, когда это создает угрозы заражения для обоих участников поездки? Сейчас в наше бразильское подразделение вместе с партнерами ведет работу над систематизацией такого подхода.

Когда «пассажир» невозможен

Как вы себе представляете покупку нового мотоцикла? Возможно кто-то не знает, но при выборе мототехники тоже есть тест-драйв. Называется он, с учетом двухколесности техники, тест-райд и есть у него одна особенность — менеджеры салона по целому списку разных причин (от неудобства до страха за собственное здоровье) не могут сопровождать поездку.

Кроме того, менеджеры вообще очень неохотно проводят тест-райды и производителю с дистрибутором их буквально приходится заставлять это делать. Отчасти их можно понять — большинство участников тест-райдов хотят не купить мотоцикл, а просто покататься на нем, многие из них плохо водят, у них нет своей защитной экипировки и т.д. НО во-первых настоящим покупателям тест-райд все равно очень нужен, во-вторых люди (особенно в России, где современный мотоцикл все еще роскошь) должны иметь возможность попробовать технику просто чтобы понять что это такое. Даже если они не собираются покупать мотоцикл прямо сейчас, полученные впечатления могут повлиять на их решение в будущем.

А теперь представьте что такое традиционный тест-райд, когда бюрократии даже больше, чем с автомобилями, риски выше и менеджеры по ведомой только им одним (или разработанной их локальным руководством) логике стараются отсеять 90% клиентов.

С такой непростой задачей к нам в «Лабораторию» обратилось российской подразделение BMW Motorrad. Вместе с ними мы создали решение, позволяющее избавиться от бюрократии, сократить время на оформление документов, отслеживать местоположение мотоцикла, аккуратность его использования, техническое состояние и уровень топлива. У нас был бразильский опыт с тест-драйвами, обширная практика работы с лизинговыми компаниями и готовая телематика, включая IT-платформу для управления парками. Мы собрали весь этот опыт, проанализировали и создали принципиально новое решение.

С учетом высокой опасности мототехники, в том числе для самих участников тест-райда, была интегрирована система скорринга, отбирающая клиентов по большому набору параметров и определяющая — кому можно доверить мотоцикл, кому пока нет, а кому опыт позволяет брать только не очень мощную технику.

В процессе работы встал еще один важный вопрос — если мотоциклисты хотят брать байки на длительный срок, почему бы не дать им такую возможность за дополнительную плату? В принципе, вся инфраструктура была готова для этого. В BMW Motorrad сделали выбор в пользу такого решения и спустя год работы сервиса все указывает на то, что этот выбор был верный.

Это, с одной стороны, позволяет компенсировать часть трат на содержание мотопарка, а с другой, очень понравилось самим мотоциклистам. Одно дело покататься в течении часа недалеко от салона, а другое отправиться на мотоцикле в путешествие на выходные. Согласитесь, второй вариант может куда лучше помочь человеку определиться с выбором. А для тех, кто покупать не собирается — это летний аналог каршеринга — почему нет?

Сервис BMW Motorrad получил название EASY2RIDE и был запущен летом 2020 года. Некоторое время он настраивался, постепенно подключались регионы, в том числе очень востребованный круглогодичный «Южный парк» в Сочи и вот с этого лета сервис заработал в полную силу. С мая этого года EASY2RIDE уже обработал более 3000 заявок на тест-райды и аренды по всей стране.

Старичок перестраиваетя

После пандемии во всем мире начался бум перехода на тест-драйвы без сопровождения. Мы это чувствуем по увеличению числа обращений от разных брендов и отдельных дилеров, как в России, так и в Бразилии. Работа уже ведется:), поэтому не стоит думать, что автобизнес отстает от спроса. Просто старичку уже хорошо за 100 и перестраивается он чуть медленнее выросших в цифровую эпоху бизнесов. Подождите немного и скоро заказать тест-драйв или поездку на дилерском авто будет не сложнее, чем вызвать такси.